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辉瑞（Pfizer）—— 销售的预测分析法
美国辉瑞公司拥有150年历史，服务网络遍及世界150多个国家。1997年，辉瑞公司被美国权威商业杂志——财富杂志（Fortune）评为全球最令人尊敬的制药企业。
辉瑞公司的为了使自己的确销售能够达到更好的效果，在兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法。
Ÿ 找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品（必须逐个产品进行分析）。与区域经理会面，找出他们认为最需要优先考虑的问题。
Ÿ 使用历年积累的数据，对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这只需要看一下公司在销售与覆盖面积、销售与产品广告等等关系上的记录。或者，在某些行业中，可能会有涉及整个行业的全面资料，能辅助你做出某些推断。
Ÿ 写一份简短报告，描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明。并将这份报告分发给参加会议的每一位经理。
Ÿ 召集经理开会，请他们回答“针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何”的一写列的问题。而所提问题的设计应能用各种数据来描述资源配置方法将会导致何种销售反应。经理们回答问题时，应匿名书写，不可有讨论。
Ÿ 迅速总结答案，并将总结发给经理们。他们阅读总结后，再请他们重新回答问卷。同样，需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次，直到他们的回答达成一致。（并不需要答案绝对一致，答案中的小分歧可由主持会议的经理或协调人进行平衡。）
Ÿ 最后准备一份报告，总结会议上所达成的一致意见，或请市场部人员以最后结果为基础，建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。
目前辉瑞在全球有1.77万销售人员，销售人员的成本成了公司最大的支出，它的全球营销网络增长速度也是整个医药行业的3倍。 |
